តាមពិតការទាក់ទងជាមួយបរទេសមិនពិបាកទេ។នៅក្នុងក្រសែភ្នែករបស់អ្នកនិពន្ធ សូមចងចាំពាក្យសំខាន់ៗចំនួនបី៖ល្អិតល្អន់ ឧស្សាហ៍ព្យាយាម និងច្នៃប្រឌិត.ទាំងបីនេះប្រហែលជា clichés ។ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ តើអ្នកបានធ្វើវាដល់កម្រិតបំផុតហើយឬនៅ?តើវាជា 2:1 ឬ 3:0 ដើម្បីប្រកួតប្រជែងជាមួយគូប្រជែងរបស់អ្នក?ខ្ញុំសង្ឃឹមថាអ្នករាល់គ្នាអាចធ្វើបានក្រោយមក។
ខ្ញុំបានចូលរួមក្នុងទីផ្សារពាណិជ្ជកម្មបរទេសនៃក្រណាត់មិនមែនត្បាញអស់រយៈពេលជាងមួយឆ្នាំ។តាមរយៈការវិភាគរបស់អតិថិជនមួយចំនួនដែលខ្ញុំបានធ្វើកន្លងមក ខ្ញុំបានសង្ខេបបទពិសោធន៍ និងមេរៀនដូចខាងក្រោមសម្រាប់តំណភ្ជាប់នីមួយៗក្នុងដំណើរការពាណិជ្ជកម្មបរទេស៖
1. ការចាត់ថ្នាក់អតិថិជន ទទួលយកវិធីសាស្រ្តតាមដានផ្សេងៗគ្នា
បន្ទាប់ពីបានទទួលការសាកសួររបស់អតិថិជនរួចហើយ ធ្វើការចាត់ថ្នាក់អតិថិជនជាបឋមទៅតាមគ្រប់ព័ត៌មានដែលអាចប្រមូលបាន ដូចជាខ្លឹមសារនៃការសាកសួរ តំបន់ ព័ត៌មានក្រុមហ៊ុនរបស់ភាគីម្ខាងទៀត ។ល។ ចំពោះរបៀបចាត់ថ្នាក់អតិថិជន អតិថិជនគោលដៅ គួរតែផ្តោតលើការតាមដាន ហើយការឆ្លើយតបគួរតែទាន់ពេលវេលា មានប្រសិទ្ធភាព និងគោលដៅ។រឹងមាំ ហើយការតាមដានអតិថិជនត្រូវតែអត់ធ្មត់។ខ្ញុំធ្លាប់មានការសាកសួរខ្លីមួយពីអតិថិជនជនជាតិអេស្ប៉ាញ៖ យើងកំពុងស្វែងរកក្រណាត់មិនត្បាញចំនួន 800 តោនសម្រាប់គម្របកសិកម្ម 20 GSM របស់វា និងទទឹងគឺ 150 សង់ទីម៉ែត្រ។យើងត្រូវការតម្លៃ FOB ។
ប
វាហាក់ដូចជាការសាកសួរសាមញ្ញ។តាមពិតទៅ វាបានពន្យល់យ៉ាងលម្អិតអំពីលក្ខណៈពិសេសផលិតផល ការប្រើប្រាស់ និងព័ត៌មានផ្សេងទៀតដែលអតិថិជនចង់បាន។បន្ទាប់មកយើងបានពិនិត្យព័ត៌មានពាក់ព័ន្ធរបស់ក្រុមហ៊ុនអតិថិជន ហើយពួកគេពិតជាអ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយដែលត្រូវការផលិតផលបែបនេះ។អាស្រ័យហេតុនេះ តាមតម្រូវការរបស់ភ្ញៀវ ពួកយើងបានឆ្លើយតបនឹងការសាកសួរឱ្យបានឆាប់តាមដែលអាចធ្វើទៅបាន និងផ្តល់យោបល់ប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈបន្ថែមទៀតដល់ភ្ញៀវ។ភ្ញៀវបានឆ្លើយតបយ៉ាងរហ័ស អរគុណយើងសម្រាប់ការផ្ដល់យោបល់ ហើយបានយល់ព្រមប្រើផលិតផលដែលបានស្នើ។
នេះបានបង្កើតការតភ្ជាប់ដំបូងដ៏ល្អ ប៉ុន្តែការតាមដានជាបន្តបន្ទាប់មិនរលូនប៉ុន្មានទេ។បន្ទាប់ពីយើងបានធ្វើការផ្តល់ជូនមួយ ភ្ញៀវមិនបានឆ្លើយតបទេ។ដោយផ្អែកលើបទពិសោធន៍ជាច្រើនឆ្នាំរបស់ខ្ញុំក្នុងការតាមដានជាមួយអតិថិជនអេស្បាញ ដោយពិចារណាថានេះគឺជាអតិថិជនចុងក្រោយ ខ្ញុំមិនបោះបង់វាទេ។ខ្ញុំបានផ្លាស់ប្តូរប្រអប់សំបុត្រផ្សេងៗគ្នាជាច្រើន ហើយបានផ្ញើអ៊ីមែលតាមដានទៅភ្ញៀវនៅចន្លោះពេលបី ប្រាំ និងប្រាំពីរថ្ងៃ។វាបានចាប់ផ្តើមដោយការសួរភ្ញៀវថាតើពួកគេបានទទួលការដកស្រង់និងមតិយោបល់លើសម្រង់ដែរឬទេ។ក្រោយមក ពួកគេបានបន្តផ្ញើអ៊ីមែលទៅភ្ញៀវសម្រាប់ព័ត៌មានឧស្សាហកម្មមួយចំនួន។
បន្ទាប់ពីតាមដានរឿងនេះ អស់រយៈពេលប្រហែលមួយខែ ចុងក្រោយ ភ្ញៀវបានឆ្លើយ សុំទោស ចំពោះការខ្វះព័ត៌មានមុន និងពន្យល់ថា រវល់ពេក មិនឆ្លើយតបទាន់ពេល។បន្ទាប់មក ដំណឹងល្អបានមកដល់ អតិថិជនក៏ចាប់ផ្តើមពិភាក្សាជាមួយយើងនូវព័ត៌មានលម្អិតដូចជា តម្លៃ ការដឹកជញ្ជូន វិធីសាស្ត្រទូទាត់។ល។ បន្ទាប់ពីព័ត៌មានលម្អិតត្រូវបានទូទាត់រួច អតិថិជនបានដាក់ការបញ្ជាទិញចំនួន 3 ទូ សម្រាប់ពួកយើងជាការបញ្ជាទិញសាកល្បងក្នុងពេលតែមួយ។ និងបានចុះហត្ថលេខាលើកិច្ចសន្យាបំណងសហប្រតិបត្តិការរយៈពេលវែង។
2. ការផលិតសម្រង់៖ ប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈ ទូលំទូលាយ និងច្បាស់លាស់
មិនថាយើងផលិតផលិតផលអ្វីនោះទេ នៅពេលដែលការដកស្រង់របស់យើងត្រូវបានបង្ហាញនៅចំពោះមុខអតិថិជន វាក៏កំណត់ពីចំណាប់អារម្មណ៍ទូទៅរបស់អតិថិជនចំពោះក្រុមហ៊ុនផងដែរ។សម្រង់ដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈច្បាស់ជានឹងទុកចំណាប់អារម្មណ៍ល្អដល់ភ្ញៀវ។លើសពីនេះ ពេលវេលារបស់អតិថិជនមានតម្លៃណាស់ ហើយមិនមានពេលសួរព័ត៌មានលម្អិតម្តងមួយៗ ដូច្នេះហើយយើងព្យាយាមឆ្លុះបញ្ចាំងឱ្យបានពេញលេញនូវរាល់ព័ត៌មានទាក់ទងនឹងផលិតផល ដើម្បីបង្ហាញដល់អតិថិជនលើការដកស្រង់ ហើយអាទិភាពគឺច្បាស់លាស់។ ដើម្បីឱ្យអតិថិជនអាចមើលឃើញភ្លាមៗ។
PS: ចងចាំថាត្រូវទុកព័ត៌មានទំនាក់ទំនងរបស់ក្រុមហ៊ុនអ្នកនៅលើសម្រង់។
បញ្ជីសម្រង់សម្រង់របស់ក្រុមហ៊ុនរបស់យើងគឺល្អណាស់ ហើយអតិថិជនជាច្រើនមានការសរសើរបន្ទាប់ពីបានអានវា។អតិថិជនជនជាតិអ៊ីតាលីម្នាក់បាននិយាយមកកាន់ពួកយើងថា "អ្នកមិនមែនជាក្រុមហ៊ុនដំបូងដែលឆ្លើយតបនឹងការសាកសួររបស់ខ្ញុំទេ ប៉ុន្តែការដកស្រង់របស់អ្នកគឺជាអ្នកជំនាញបំផុត ដូច្នេះខ្ញុំបានជ្រើសរើសមកក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក ហើយទីបំផុតសហការជាមួយអ្នក" ។
3. រួមបញ្ចូលគ្នានូវវិធីសាស្រ្តពីរនៃអ៊ីម៉ែល និងទូរស័ព្ទ តាមដាន និងជ្រើសរើសពេលវេលាដ៏ល្អ
នៅពេលដែលការទំនាក់ទំនងតាមអ៊ីមែលមិនអាចដោះស្រាយបាន ឬវាមានភាពបន្ទាន់ជាងនេះ កុំភ្លេចទំនាក់ទំនងតាមទូរស័ព្ទឱ្យបានទាន់ពេលវេលា។ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ សម្រាប់បញ្ហាសំខាន់ៗដូចជាការបញ្ជាក់តម្លៃ សូមកុំភ្លេចបំពេញអ៊ីមែលឱ្យបានទាន់ពេលវេលា បន្ទាប់ពីទំនាក់ទំនងជាមួយភ្ញៀវតាមទូរស័ព្ទ។
លើសពីនេះ នៅពេលធ្វើពាណិជ្ជកម្មក្រៅប្រទេស វានឹងមានភាពខុសគ្នានៃពេលវេលាដោយជៀសមិនរួច។អ្នកមិនត្រឹមតែត្រូវយកចិត្តទុកដាក់លើពេលវេលាធ្វើដំណើររបស់អតិថិជននៅពេលហៅទូរសព្ទប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកក៏យកចិត្តទុកដាក់ចំពោះចំណុចនេះនៅពេលផ្ញើអ៊ីមែល អ្នកក៏នឹងទទួលបានលទ្ធផលដែលមិននឹកស្មានដល់ផងដែរ។ជាឧទាហរណ៍ អតិថិជនជនជាតិអាមេរិកម្នាក់មានពេលវេលាផ្ទុយពីយើង។ប្រសិនបើយើងផ្ញើអ៊ីមែលបន្ទាប់ពីម៉ោងធ្វើការ មិនមែនមានន័យថា អ៊ីមែលរបស់យើងនៅខាងក្រោមប្រអប់សំបុត្រភ្ញៀវទេ ពេលភ្ញៀវទៅធ្វើការ នោះយើងអាចទៅបានតែ 24 ម៉ោងក្នុងមួយថ្ងៃប៉ុណ្ណោះ។អ៊ីមែលពីរត្រឡប់មកវិញ។ម្យ៉ាងវិញទៀត ប្រសិនបើយើងឆ្លើយតប ឬតាមដានអ៊ីមែលទាន់ពេល មុនពេលចូលគេងនៅពេលយប់ ឬពីព្រលឹម ភ្ញៀវអាចនៅតែនៅក្នុងការិយាល័យ ហើយនឹងឆ្លើយតបមកយើងទាន់ពេល ដែលវាបង្កើនចំនួនដងរបស់យើងយ៉ាងច្រើន។ ទំនាក់ទំនងជាមួយភ្ញៀវ។
4. សូមប្រយ័ត្នពេលផ្ញើគំរូ
ទាក់ទងនឹងការផ្ញើសំណាក ខ្ញុំជឿថាមនុស្សជាច្រើនកំពុងមានបញ្ហាជាមួយនឹងសំណួរមួយចំនួន៖ តើយើងគួរគិតថ្លៃសំណាកទេ?តើយើងគួរគិតថ្លៃសេវានាំសំបុត្រទេ?អតិថិជនមិនយល់ព្រមបង់ថ្លៃគំរូសមហេតុផល និងថ្លៃនាំសំបុត្រទេ។តើយើងគួរនៅតែផ្ញើពួកគេឬ?តើអ្នកចង់ផ្ញើសំណាកគុណភាពល្អ មធ្យម និងអន់ទាំងអស់ ឬតែសំណាកគុណភាពល្អបំផុតទេ?មានផលិតផលច្រើនណាស់ តើអ្នកជ្រើសរើសផ្ញើគំរូផលិតផលសំខាន់ៗនីមួយៗ ឬផ្ញើតែផលិតផលដែលអតិថិជនចាប់អារម្មណ៍?
សំណួរជាច្រើននេះគឺពិតជាមិនច្បាស់លាស់។យើងកំពុងផលិតផលិតផលមិនមែនត្បាញ តម្លៃគំរូគឺទាប ហើយយើងអាចផ្តល់គំរូដោយឥតគិតថ្លៃ។ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ ថ្លៃសេវារហ័សនៅបរទេសមិនមានច្រើនទេ។នៅក្រោមកាលៈទេសៈធម្មតា អតិថិជននឹងត្រូវបានសួរថាតើគាត់អាចផ្តល់លេខគណនីរហ័សបានដែរឬទេ។ប្រសិនបើភ្ញៀវមិនយល់ព្រមបង់ថ្លៃសេវារហ័ស និងជាអតិថិជនគោលដៅ គាត់នឹងជ្រើសរើសបង់ថ្លៃសេវាភ្លាមៗដោយខ្លួនឯង។ប្រសិនបើវាជាអតិថិជនធម្មតា ហើយមិនត្រូវការសំណាកជាបន្ទាន់ យើងនឹងជ្រើសរើសផ្ញើសំណាកទៅអតិថិជនតាមក្បាលដីធម្មតា ឬសូម្បីតែអក្សរ។
ប៉ុន្តែនៅពេលដែលអតិថិជនមិនមានបំណងពិតប្រាកដអំពីផលិតផលមួយណាដែលពួកគេចង់បាន តើពួកគេគួរផ្ញើគំរូនៃគុណភាពផ្សេងៗគ្នាទៅកាន់អតិថិជនសម្រាប់ជាឯកសារយោង ឬពួកគេគួរតែផ្ញើគំរូជ្រើសរើសតាមតំបន់?
យើងមានអតិថិជនជនជាតិឥណ្ឌាម្នាក់បានសុំគំរូពីមុនមក។គ្រប់គ្នាដឹងថា អតិថិជនឥណ្ឌាពូកែនិយាយណាស់ “តម្លៃរបស់អ្នកខ្ពស់ណាស់”។មិនគួរឱ្យភ្ញាក់ផ្អើលនោះទេ យើងក៏ទទួលបានការឆ្លើយតបបែបបុរាណបែបនេះផងដែរ។យើងបានសង្កត់ធ្ងន់ទៅកាន់អតិថិជនថាសម្រង់គឺ "សម្រាប់គុណភាពល្អ" ។អតិថិជនបានស្នើសុំឱ្យមើលគំរូនៃគុណភាពខុសៗគ្នា ដូច្នេះយើងបានផ្ញើផលិតផលដែលមានគុណភាពដែលត្រូវគ្នា និងផលិតផលដែលមានគុណភាពទាបជាងតម្លៃដែលបានដកស្រង់សម្រាប់ជាឯកសារយោង។បន្ទាប់ពីអតិថិជនទទួលបានសំណាកហើយសួរតម្លៃគុណភាពអន់ យើងក៏រាយការណ៍ដោយការពិត។
លទ្ធផលចុងក្រោយគឺ៖ អតិថិជនប្រើតម្លៃគុណភាពអន់របស់យើងដើម្បីបញ្ចុះតម្លៃ សុំឱ្យយើងធ្វើការងារល្អនៃផលិតផលដែលមានគុណភាព ហើយមិនអើពើនឹងបញ្ហាថ្លៃដើមរបស់យើងទាំងស្រុង។ខ្ញុំពិតជាមានអារម្មណ៍ចង់បាញ់ខ្លួនឯងនៅជើង។ជាចុងក្រោយ ការបញ្ជាទិញរបស់អតិថិជនមិនត្រូវបានចរចាទេ ព្រោះតម្លៃរវាងភាគីទាំងពីរនៅឆ្ងាយពេក ហើយយើងមិនចង់ធ្វើការបញ្ជាទិញតែម្តងជាមួយអតិថិជនដោយគិតថ្លៃដ៏ថោកទាបនោះទេ។
ដូច្នេះហើយ អ្នកគ្រប់គ្នាត្រូវតែពិចារណាដោយប្រុងប្រយ័ត្នមុននឹងផ្ញើសំណាកគំរូ ហើយអនុវត្តយុទ្ធសាស្ត្រផ្ញើគំរូផ្សេងៗសម្រាប់អតិថិជនផ្សេងៗគ្នា។
5. សវនកម្មរោងចក្រ៖ ទំនាក់ទំនងសកម្ម និងការរៀបចំពេញលេញ
យើងទាំងអស់គ្នាដឹងហើយថាប្រសិនបើអតិថិជនស្នើឱ្យមានការចុះត្រួតពិនិត្យរោងចក្រ គាត់ពិតជាចង់ដឹងបន្ថែមអំពីយើង និងជួយសម្រួលដល់ការបញ្ចប់ការបញ្ជាទិញមុននេះ ដែលជាដំណឹងល្អ។ដូច្នេះហើយ យើងត្រូវតែសហការយ៉ាងសកម្ម និងទំនាក់ទំនងយ៉ាងសកម្មជាមួយអតិថិជន ដើម្បីយល់ច្បាស់ពីគោលបំណង ស្តង់ដារ និងភាពជាក់លាក់នៃការត្រួតពិនិត្យរោងចក្ររបស់អតិថិជន។នីតិវិធី និងរៀបចំការងារមូលដ្ឋានមួយចំនួនជាមុន ដើម្បីកុំឱ្យប្រយុទ្ធនឹងសមរភូមិដែលមិនបានត្រៀមទុកជាមុន។
6. រឿងចុងក្រោយដែលខ្ញុំចង់ចែករំលែកជាមួយអ្នកគឺ៖ ភាពល្អិតល្អន់ ការឧស្សាហ៍ព្យាយាម និងការច្នៃប្រឌិត
ប្រហែលជាមនុស្សសព្វថ្ងៃនេះមានកម្លាំងខ្លាំងពេក ឬពួកគេបន្តប្រសិទ្ធភាពខ្លាំងពេក។ជាញឹកញាប់ អ៊ីមែលមួយត្រូវបានផ្ញើចេញជាប្រញាប់ មុនពេលវាត្រូវបានបញ្ចប់។ជាលទ្ធផល មានកំហុសជាច្រើននៅក្នុងអ៊ីមែល។មុនពេលយើងផ្ញើអ៊ីមែល យើងត្រូវពិនិត្យដោយប្រុងប្រយ័ត្ននូវពុម្ពអក្សរ វណ្ណយុត្តិ និងព័ត៌មានលម្អិតផ្សេងទៀត ដើម្បីធានាថាអ៊ីមែលរបស់អ្នកគឺល្អឥតខ្ចោះ និងត្រឹមត្រូវតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន។បង្ហាញភាពល្អបំផុតរបស់អ្នករាល់ពេលដែលអ្នកមានឱកាសបង្ហាញយើងដល់អតិថិជន។មនុស្សមួយចំនួនប្រហែលជាគិតថានេះជារឿងតូចតាច មិនគួរនិយាយអ្វីទាំងអស់។ប៉ុន្តែនៅពេលដែលមនុស្សភាគច្រើនព្រងើយកន្តើយនឹងព័ត៌មានលម្អិតតិចតួចទាំងនេះ អ្នកធ្វើ បន្ទាប់មកអ្នកលេចធ្លោ។
ការបង្ហាញជាក់ស្តែងនៃភាពឧស្សាហ៍ព្យាយាមគឺ jet lag ។ក្នុងនាមជាអាជីវកម្មពាណិជ្ជកម្មបរទេស អ្នកត្រូវតែរក្សាទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនជានិច្ច។ដូច្នេះហើយ ប្រសិនបើអ្នករំពឹងថានឹងធ្វើការត្រឹមតែប្រាំបីម៉ោង វាពិបាកក្នុងការក្លាយជាអ្នកលក់ពាណិជ្ជកម្មបរទេសដ៏ល្អម្នាក់។សម្រាប់ការសាកសួរដែលមានសុពលភាព អតិថិជននឹងសួរអ្នកផ្គត់ផ្គង់លើសពីបី។ដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់អ្នកមិនត្រឹមតែនៅក្នុងប្រទេសចិនប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏មានអ្នកផ្គត់ផ្គង់ទូទាំងពិភពលោកផងដែរ។ប្រសិនបើយើងមិនឆ្លើយតបនឹងភ្ញៀវរបស់យើងទាន់ពេលវេលាទេ យើងផ្តល់ឱកាសឱ្យដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់យើង។
អត្ថន័យមួយទៀតនៃការឧស្សាហ៍ព្យាយាមគឺសំដៅទៅលើការមិនអាចរង់ចាំមើលបាន។អ្នកលក់ដែលកំពុងរង់ចាំអ្នកគ្រប់គ្រងពាណិជ្ជកម្មបរទេសដើម្បីចាត់តាំងការសាកសួរវេទិកា B2B ទើបតែចាប់ផ្តើម។អ្នកលក់ដែលដឹងពីរបៀបប្រើប្រាស់វេទិកាយ៉ាងសកម្មដើម្បីស្វែងរកអតិថិជន និងផ្ញើអ៊ីមែលយ៉ាងសកម្មគឺទើបតែបានបញ្ចប់ការសិក្សា។បុគ្គលិកផ្នែកលក់ដែលដឹងពីរបៀបប្រើប្រាស់មូលដ្ឋានទិន្នន័យអតិថិជនដ៏ធំរបស់ក្រុមហ៊ុន គ្រប់គ្រងទិន្នន័យអតិថិជនបានយ៉ាងល្អ និងធ្វើការតាមដានយ៉ាងសកម្ម និងមានប្រសិទ្ធភាពតាមប្រភេទអតិថិជនគឺជាចៅហ្វាយនាយ។
នៅពេលនិយាយអំពីការច្នៃប្រឌិត មនុស្សជាច្រើនគិតថាវាជាការច្នៃប្រឌិតផលិតផល។តាមពិតការយល់ដឹងនេះគឺម្ខាង។ខ្ញុំជឿថាអ្នកលក់ទាំងអស់បានផ្ញើលិខិតអភិវឌ្ឍន៍។ប្រសិនបើអ្នកអាចធ្វើការផ្លាស់ប្តូរបន្តិចបន្តួចចំពោះលិខិតអភិវឌ្ឍន៍របស់អ្នកកាន់តំណែងមុនរបស់អ្នក បន្ថែមរូបភាព និងផ្លាស់ប្តូរពណ៌ នេះគឺជាការបង្កើតថ្មីនៃខ្លឹមសារការងារផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក។យើងត្រូវផ្លាស់ប្តូរវិធីសាស្រ្តធ្វើការរបស់យើងជានិច្ច ហើយកែប្រែការគិតរបស់យើងជានិច្ច។
អាជីវកម្មពាណិជ្ជកម្មក្រៅប្រទេស គឺជាដំណើរការនៃការប្រមូលបទពិសោធន៍ឥតឈប់ឈរ។មិនមានការត្រូវ ឬខុសនៅក្នុងតំណភ្ជាប់នីមួយៗនៃការតាមដានពាណិជ្ជកម្មបរទេសនោះទេ។យើងទាំងអស់គ្នាកំពុងស្វែងរកវិធីសាស្រ្តល្អប្រសើរជាងមុនក្នុងការអនុវត្តជាបន្តបន្ទាប់។យើងសង្ឃឹមថាយើងអាចទៅបានកាន់តែល្អប្រសើរជាងមុនលើផ្លូវពាណិជ្ជកម្មបរទេស។
ដោយ Shirley Fu
ពេលវេលាផ្សាយ៖ ២៥-មេសា-២០២២
